Lisboa no topo mundial dos congressos. O que isso diz sobre a tua carteira?

Lisboa está há anos no topo do ranking mundial da ICCA, a associação que mede a organização de congressos internacionais. Centenas de eventos por ano, numa cidade pequena à escala europeia.

A notícia sai, repete-se, e passa despercebida a muita gente. Não devia passar despercebida a ti.

1. O que um ranking de congressos tem a ver com imobiliário

Tem tudo a ver.

Cada congresso que Lisboa acolhe traz decisores, empresas e famílias que ficam a conhecer a cidade a funcionar, não a ler sobre ela. Uma parte volta. Uma parte mais pequena fica. E quem fica precisa de casa.

Isto não é uma promessa de vendas fáceis. É um facto sobre o perfil de quem está a entrar no mercado de Lisboa: mais internacional, mais informado, a comparar a cidade com outras capitais. Quando Lisboa está nos mapas mundiais por motivos de prestígio, o teu produto ganha contexto. Não no papel, na conversa que tens com o comprador.

2. A maioria dos consultores lê a notícia e passa à frente

A notícia sai. O consultor lê. Vira a página.

O que não acontece é ligar o ponto entre "Lisboa é top mundial em congressos" e "tenho imóveis em carteira perto do Parque das Nações e do Marquês que encaixam neste perfil de comprador".

Isso é um erro. Não grave de uma vez. Mas, acumulado, é o que separa o consultor que tem uma conversa diferenciada do que repete o mesmo guião de sempre.

O proprietário que te pergunta "mas os compradores têm dinheiro?" merece melhor do que "o mercado está activo". Merece ouvir que Lisboa está a receber decisores internacionais como poucas capitais europeias conseguem, e que é esse o comprador que pode chegar ao imóvel dele.

3. O que fazer com isto esta semana

Abre a tua carteira activa. Filtra os imóveis em Lisboa acima dos 400 mil euros. Provavelmente são três a seis.

Para cada um, escreve uma frase que responda a uma só pergunta: porque é que um comprador internacional escolheria este bairro e não outro?

Não tem de ser longa. Pode ser assim: "Arroios tem o Marquês a oito minutos e a estação de comboio a pé. Para quem viaja a trabalho, isso vale mais do que uma vista."

Essa frase não é marketing. É o argumento que apresentas quando o comprador pergunta porquê este imóvel e não o do lado. E é o mesmo argumento que pesa quando o proprietário decide se fica contigo ou tenta vender sozinho.

4. Ligar os pontos é um hábito, não um talento

Se não estás a usar o contexto da cidade e da economia nas conversas com clientes, é provável que o consultor ao teu lado esteja. É muitas vezes aí que está a diferença entre angariar e ver o imóvel ficar com outro.

Não é falta de trabalho. É falta do hábito de ligar o que lês ao que dizes. Esse hábito constrói-se, e não demora.

Em vinte anos a acompanhar consultores, vi que os que crescem mais depressa raramente são os que trabalham mais horas. São os que ligam os pontos primeiro.

Espero que o artigo tenha sido útil. Tens dúvidas sobre este ou outros temas? Entra em contacto. Vamos conversar?