Como mudar de rede imobiliária sem perder clientes

Este é um dos medos mais comuns que ouço. "Se eu mudar de rede, vou perder a minha carteira." É a primeira frase que sai da boca de muitos consultores quando o assunto vem à conversa.

A realidade é diferente. Em 20 anos a recrutar consultores de outras redes, raramente vi alguém perder clientes activos por mudar de marca. Os que perderam, perderam por outras razões: falta de comunicação, processo mal feito, ou a verdade incómoda. Não tinham a relação que pensavam ter.

Vou explicar como se faz uma mudança de rede sem perder o que construíste.

A relação é contigo, não com o logótipo

Esta é a primeira coisa que precisas de perceber. Os teus clientes trabalharam contigo, não com a empresa onde trabalhas. A confiança que construíste em 5, 8 ou 10 anos não evapora porque mudaste o cartão.

Há 3 meses recrutei uma consultora que vinha da Century 21 com 6 anos de carreira. Tinha 14 angariações activas e 30 clientes recorrentes. Receava perder metade. Sabes quantos perdeu? Zero. Os 14 contratos de mediação transitaram, os 30 clientes acompanharam. Porquê? Porque ela tinha mesmo a relação. Não era mérito da rede, era dela.

O que podes perder é diferente: a lista de imóveis da rede anterior, alguns processos internos, e talvez uma ou outra parceria pontual que nasceu do escritório. Os clientes? Quase nunca.

O processo correcto, em 5 actos

1. Lê o teu contrato antes de qualquer outra coisa

Antes de falar com alguém, lê o contrato que assinaste com a tua rede actual. Algumas têm cláusulas de não-concorrência, prazos de aviso prévio, ou restrições sobre o que podes levar contigo. Não descobrir isto a tempo custa-te dinheiro e dores de cabeça evitáveis. Se tiveres dúvidas, fala com um jurista. Não é caro e poupa-te chatices.

2. Decide primeiro, fala depois

A maior armadilha é falar sobre a mudança antes de a teres decidido. Este sector é pequeno e as redes têm informadores. No segundo em que abres a boca, a tua agência sabe. E a partir daí, as condições mudam. Decide internamente. Confidência absoluta. Quando a decisão estiver tomada, age.

3. Comunica aos teus clientes pessoalmente

Quando avançares, avisa os teus clientes activos pessoalmente. Por chamada ou reunião, não por mensagem. Diz-lhes 2 coisas: o que muda (o teu ponto de contacto, talvez alguns processos) e o que não muda (o teu compromisso com eles e a forma como os acompanhas). A maioria vai contigo. Os que não forem, provavelmente nunca foram tão teus quanto pensavas.

4. Trata os processos em curso com método

Os contratos de mediação que tens em curso podem ou não transitar contigo. Depende das cláusulas. Aborda cada caso individualmente, com o teu director comercial actual e o futuro. Em situações complexas, fala com um jurista. O custo de tratar mal um único processo pode ser maior que o custo de toda a transição.

5. Não chegues a correr à nova rede

A primeira semana é de adaptação. Não tentes fechar negócios no primeiro dia. Investe esse tempo a perceber como a equipa trabalha, a configurar a tua operação e a falar com quem já lá está. Um consultor apressado comete erros que custam meses a corrigir.

O verdadeiro problema raramente é a rede

Aqui vai a verdade que ninguém te diz: a maioria dos consultores que muda de rede descobre, alguns meses depois, que o problema não era a rede anterior. Era a falta de método.

Mudaram de ambiente mas continuaram sem sistema, sem métricas, sem acompanhamento real. Resultado? Os mesmos números, em logótipo diferente.

A mudança de rede só faz sentido se vier acompanhada de uma mudança de sistema. Não basta trocar o cartão. É preciso trocar a forma como trabalhas.

Vais entrar para o teu próximo capítulo, ou só mudar de cadeira?

Se estás a pensar mudar, fá-lo bem. Em 30 minutos consigo perceber onde estás, o que faz sentido financeiro para ti, e se a equipa que lidero é a resposta certa para a tua situação. Sem pressão, sem agenda escondida.

Vamos conversar?